아는 사회복지사로부터 요청을 하나 받았다.
직원들과 거리모금을 계획중인데 관련해서 조언을 좀 해줄 수 있냐는 것이었다.
그러면서 거리모금 스크립트와 사람들의 관심을 끌기 위한 질문을 보내주었다.
보내준 내용을 보다 보니 모금 계획을 세우는 사람들이
공통적으로 실수하거나 어려워하는 부분이 있어 함께 이야기해보고자 한다.
첫째, 모호한 타겟
거리모금 장소를 물어보니 OO역 부근이라고 했다.
이야기를 듣다 보니 명확한 타겟 없이 지하철역 부근 사람들 모두에게 요청을 하겠다는 것인데...
타겟이 없다는 것은 전략이 없다는 것이고,
전략이 없다는 것은 우리가 준비한 스크립트만 줄줄 읽다가 돌아올 확률이 99%라는 말이다.
<아이와 함께 있는 엄마>, <중년남성>...이렇게 타겟이 달라지면,
스티커 팻말의 질문도, 스크립트도 달라진다.
심지어 장소도 달라질 수 있다.
(사람이 많은 곳이 아니라 우리가 설정한 타겟이 많이 있는 장소와 시간은 어디일지...)
당신이 어떤 모금을 하던 원래하던 것보다 한단계 더 디테일한 타겟을 잡아
그 타겟을 떠올리며 전략을 세워보고 메시지를 적어보자.
(만약 어렵다면 그냥 특정 연령이나 성별로 구분해도 좋다)
(아니면 우리 복지관에 자원봉사를 왔었던 사람들이라고 특정해도 좋다)
그리고 원래 대상에게 전하려던 메시지와 한번 비교 보아라.
분명 메시지의 시작과 내용, 방향성이 다를 것이다.
만약 당신이 모든 사람에게 호소하려고 당신의 스토리에 물을 탄다면, 결국 그 누구도 설득하지 못할 것이다.
(마케터는 새빨간 거짓말쟁이 - 세스고딘)
둘째, YES중심의 모금 설계
컨설팅을 할 때마다 이상하게 생각되는 것이 하나 있다.
분명, 모금은 OK보다 NO가 많은데 대부분의 사람들은 OK만 염두에 두고 있다는 점이다.
“요청 받은 사람이 NO라고 하면 어쩌죠?”
“그럼 다음 사람에게 요청하죠.”
상황을 한번 생각해보자.
거리에서 누군가에게 후원요청을 했다.
상대방은 거절을 했고,
나는 간단히 마무리 멘트를 한 후 바로 다음 요청을 위해 달려간다.
거절을 한 상대의 기분은 어떨까?
또 몇 시간 동안 이런 거절을 겪어내야 할 나와 동료들의 기분은?
특히나 거리모금의 경우는 거절이 90% 이상이다.
당연히 상대방이 NO를 했을때 이어질 또 다른 작은 요청이나(예를 들면 캠페인 서명 같은)
요청 행위를 잘 마무리 할 수 있는 멘트가 꼼꼼히 정리되어 있어야 한다.
당신이 어떤 모금을 하던 YES보다는 NO를 기반으로 전략을 짜고
설계를 하는 것이 여러모로 도움이 될 것이다.
셋째, 결과 중심적 목표 설계
앞에 이야기한 NO중심의 목표
5시간 동안 거리에서 후원 요청을 했는데
결과는 정기 후원자 1명 뿐이라면...다시 거리에 나갈 수 있을까?
함께 나간 동료들은 어떤 마음일까?
정기후원자 개발이라는 결과 중심의 목표가 있다면
5시간 동안 힘들었던 시간이 무의미하지 않게 행위 중심의 결과도 설계를 해야 한다.
우리가 하는 캠페인에 서명을 받는 다던지,
상대방 연락처 정보와 정보공개 동의서를 받아와서 홍보에 활용 한다 던지...
우리가 쏟은 에너지와 시간이 1명의 정기후원자라는 결과만으로 끝나지 않게
행위 지향적인 목표도 설계를 해주어야 한다.
모금을 계획하는 사람이라면 타겟(잠재기부자)에 대한 고민도 필요하지만
더 중요한 것은 모금에 참여하는 사람들이
'어떻게 하면 지치지 않을까'
'어떻게 하면 모금을 계속 할 수 있을까'에 대한 고민을 해주어야 한다.
행위 중심의 목표 설계는 정기 후원자 개발에 실패하더라도
내가 한 행위가 의미있었다는 것을 인정해주는 중요한 작업이다.
아는 사회복지사로부터 요청을 하나 받았다.
직원들과 거리모금을 계획중인데 관련해서 조언을 좀 해줄 수 있냐는 것이었다.
그러면서 거리모금 스크립트와 사람들의 관심을 끌기 위한 질문을 보내주었다.
보내준 내용을 보다 보니 모금 계획을 세우는 사람들이
공통적으로 실수하거나 어려워하는 부분이 있어 함께 이야기해보고자 한다.
첫째, 모호한 타겟
거리모금 장소를 물어보니 OO역 부근이라고 했다.
이야기를 듣다 보니 명확한 타겟 없이 지하철역 부근 사람들 모두에게 요청을 하겠다는 것인데...
타겟이 없다는 것은 전략이 없다는 것이고,
전략이 없다는 것은 우리가 준비한 스크립트만 줄줄 읽다가 돌아올 확률이 99%라는 말이다.
<아이와 함께 있는 엄마>, <중년남성>...이렇게 타겟이 달라지면,
스티커 팻말의 질문도, 스크립트도 달라진다.
심지어 장소도 달라질 수 있다.
(사람이 많은 곳이 아니라 우리가 설정한 타겟이 많이 있는 장소와 시간은 어디일지...)
당신이 어떤 모금을 하던 원래하던 것보다 한단계 더 디테일한 타겟을 잡아
그 타겟을 떠올리며 전략을 세워보고 메시지를 적어보자.
(만약 어렵다면 그냥 특정 연령이나 성별로 구분해도 좋다)
(아니면 우리 복지관에 자원봉사를 왔었던 사람들이라고 특정해도 좋다)
그리고 원래 대상에게 전하려던 메시지와 한번 비교 보아라.
분명 메시지의 시작과 내용, 방향성이 다를 것이다.
만약 당신이 모든 사람에게 호소하려고 당신의 스토리에 물을 탄다면, 결국 그 누구도 설득하지 못할 것이다.
(마케터는 새빨간 거짓말쟁이 - 세스고딘)
둘째, YES중심의 모금 설계
컨설팅을 할 때마다 이상하게 생각되는 것이 하나 있다.
분명, 모금은 OK보다 NO가 많은데 대부분의 사람들은 OK만 염두에 두고 있다는 점이다.
“요청 받은 사람이 NO라고 하면 어쩌죠?”
“그럼 다음 사람에게 요청하죠.”
상황을 한번 생각해보자.
거리에서 누군가에게 후원요청을 했다.
상대방은 거절을 했고,
나는 간단히 마무리 멘트를 한 후 바로 다음 요청을 위해 달려간다.
거절을 한 상대의 기분은 어떨까?
또 몇 시간 동안 이런 거절을 겪어내야 할 나와 동료들의 기분은?
특히나 거리모금의 경우는 거절이 90% 이상이다.
당연히 상대방이 NO를 했을때 이어질 또 다른 작은 요청이나(예를 들면 캠페인 서명 같은)
요청 행위를 잘 마무리 할 수 있는 멘트가 꼼꼼히 정리되어 있어야 한다.
당신이 어떤 모금을 하던 YES보다는 NO를 기반으로 전략을 짜고
설계를 하는 것이 여러모로 도움이 될 것이다.
셋째, 결과 중심적 목표 설계
앞에 이야기한 NO중심의 목표
5시간 동안 거리에서 후원 요청을 했는데
결과는 정기 후원자 1명 뿐이라면...다시 거리에 나갈 수 있을까?
함께 나간 동료들은 어떤 마음일까?
정기후원자 개발이라는 결과 중심의 목표가 있다면
5시간 동안 힘들었던 시간이 무의미하지 않게 행위 중심의 결과도 설계를 해야 한다.
우리가 하는 캠페인에 서명을 받는 다던지,
상대방 연락처 정보와 정보공개 동의서를 받아와서 홍보에 활용 한다 던지...
우리가 쏟은 에너지와 시간이 1명의 정기후원자라는 결과만으로 끝나지 않게
행위 지향적인 목표도 설계를 해주어야 한다.
모금을 계획하는 사람이라면 타겟(잠재기부자)에 대한 고민도 필요하지만
더 중요한 것은 모금에 참여하는 사람들이
'어떻게 하면 지치지 않을까'
'어떻게 하면 모금을 계속 할 수 있을까'에 대한 고민을 해주어야 한다.
행위 중심의 목표 설계는 정기 후원자 개발에 실패하더라도
내가 한 행위가 의미있었다는 것을 인정해주는 중요한 작업이다.