오늘은 지난번 칼럼에서 예고한 데로 질문 하나로 후원 거절을 성공으로 반전 시키는 비법에 대해 이야기해 보려 한다.
약 7년 전 거리모금 현장에서 있었던 현장 스토리를 통해 이번 이야기를 풀어가 보도록 하겠다. 당시 국제 인권단체인 엠네스티 소속으로 신논현역에서 캠페인을 진행했었고 현장에는 경력이 많은 팀장과 신입직원이 아동과 여성을 위한 인권 보호 캠페인을 진행하고 있었다. 그러던 중 정장을 차려입은 한 20대 후반의 남성이 부스 앞에 멈춰 섰고, 팀장이 직접 아동인원과 여성인권을 지켜 달라 외치며 정기후원을 요청하였다.
약 20분이 넘는 긴 대화를 했지만, 안타깝게도 그 남성은 본인이 현재 취업 준비생이라 고정 수입이 없어 정기적으로 기부하는 것은 어려울 것 같고 지금도 면접을 보러가는 길이라며 거절의사를 명확히 표현하였다.
그런데 둘의 대화를 처음부터 끝까지 유심히 지켜보던 신입 펀드레이저가 자연스럽게 남성 에게 다가가 질문 하나를 던졌고 놀랍게도 상대는 그 질문을 듣자마자 한치에 고민 없이 펜을 들어 후원신청서를 작성하는 것이 아닌가?
과연 신입펀드레이저는 어떤 질문을 던졌길래? 상대는 고민 없이 바로 펜을 들었을까??
만약 여러분들이라면 그 상황에서 어떤 이야기를 했을까?
어떤 질문이었는지 답하기 전에 여러분들도 그 상황이라 가정하고 던질 수 있는 질문들을 지금 바로 머릿속으로 떠올려 보기 바란다.
신입 펀드레이저가 그 남성에게 던진 질문은 바로...
“만약에 면접관이 당신에게 가장 최근에 한 선행이 뭐냐고 묻는다면 뭐라고 답변하시겠어요?” 라는 질문이었다.
신입 펀드레이저는 남성이 면접을 보러가는 중에 멈춰 선 것에서 아이디어를 얻어 면접관이 실제로 할 법한 질문을 던져
상대의 마음을 한순간에 돌려세운 것이다.
참고로 그 남성은 2년간 취업준비를 하느라 봉사활동이나 별다른 선행을 해본 적이 없었고, 실제로 그런 질문이 나왔다면 “전 방금 면접을 보러 오던 중에 국제 엠네스티라는 인권단체를 통해 인권을 보호 받지 못하는 전세계 여성과 아동들을 위해 정기후원을 하고 왔습니다“라고 답변한다면 그 시민은 면접에 합격할 가능성이 높을까 아니면 떨어질 가능이 높을까? 이 부분에 대해선 여러분들이 스스로 한번 판단해보기 바란다.
이것이 바로 질문의 힘이다.
질문이야말로 상대의 의도를 제대로 알아내는 동시에 상대가 그 질문에 스스로 답하며 고민과 결심을 통해 행동까지 이끌어 내는 마법과 같은 아주 강력한 힘을 가지고 있다. 그런데 안타깝게도 대부분의 사람들은 질문의 중요성에 대해 쉽게 간과하며, 알더라도 수박 겉핥기 식이며 제대로 사용하는 사람들은 극히 드물다. 그동안의 강의를 통해 수 천명의 사람들에게 에스킹시 질문의 중요성에 대해 전파했지만 적극적으로 사용하는 사람은 과연 몇 명이나 될까??
당부하건데 이 글을 읽은 여러분들 만이라도 질문의 중요성에 대해 반드시 기억하고 현장에서 또는 사람들을 만났을 때 꼭 한번 적극적으로 활용해보기 바란다.
그리고 무엇보다 잠재기부자를 만나러 가기 전 대상자에 대한 프로파일링을 기반으로 상대에게 어떤 질문들을 던지면 흥미과 관심을 이끌어 낼 수 있을지? 충분히 고민해보고 좋은 질문들을 리스트로 정리한 후 상대에게 차례대로 던져 보자!
그렇게만 해도 긍정적인 결과를 얻을 확률이 높아진다.
일단, 굳이 상대에게 단체의 이야기를 구구절절하게 말할 필요가 없어지며 오히려 반대로 질문을 통해 이야길 이끌어 낼 수 있다. 그럼 여러분은 그 이야기에 적극적인 경청과 공감만 잘해준다면, 상대는 대화를 마치고 좋은 감정으로 뿌듯해 하며 후원신청서를 작성하게 될 것이다.
혹시라도 그 자리에서 바로 기부하지 않더라도 상대의 이야기를 통해 최대한 많은 정보를 찾아 정리해 보자. 그 행위 하나 만으로도 다음번 만남에서 긍정적인 성과를 이끌어낼 수 있는 다양한 무기들을 얻은 것이나 다름없다.
그렇다면 다음번 요청에서는 성공할 가능성이 분명히 더 올라갈 것이다.^^
오늘은 지난번 칼럼에서 예고한 데로 질문 하나로 후원 거절을 성공으로 반전 시키는 비법에 대해 이야기해 보려 한다.
약 7년 전 거리모금 현장에서 있었던 현장 스토리를 통해 이번 이야기를 풀어가 보도록 하겠다. 당시 국제 인권단체인 엠네스티 소속으로 신논현역에서 캠페인을 진행했었고 현장에는 경력이 많은 팀장과 신입직원이 아동과 여성을 위한 인권 보호 캠페인을 진행하고 있었다. 그러던 중 정장을 차려입은 한 20대 후반의 남성이 부스 앞에 멈춰 섰고, 팀장이 직접 아동인원과 여성인권을 지켜 달라 외치며 정기후원을 요청하였다.
약 20분이 넘는 긴 대화를 했지만, 안타깝게도 그 남성은 본인이 현재 취업 준비생이라 고정 수입이 없어 정기적으로 기부하는 것은 어려울 것 같고 지금도 면접을 보러가는 길이라며 거절의사를 명확히 표현하였다.
그런데 둘의 대화를 처음부터 끝까지 유심히 지켜보던 신입 펀드레이저가 자연스럽게 남성 에게 다가가 질문 하나를 던졌고 놀랍게도 상대는 그 질문을 듣자마자 한치에 고민 없이 펜을 들어 후원신청서를 작성하는 것이 아닌가?
과연 신입펀드레이저는 어떤 질문을 던졌길래? 상대는 고민 없이 바로 펜을 들었을까??
만약 여러분들이라면 그 상황에서 어떤 이야기를 했을까?
어떤 질문이었는지 답하기 전에 여러분들도 그 상황이라 가정하고 던질 수 있는 질문들을 지금 바로 머릿속으로 떠올려 보기 바란다.
신입 펀드레이저가 그 남성에게 던진 질문은 바로...
“만약에 면접관이 당신에게 가장 최근에 한 선행이 뭐냐고 묻는다면 뭐라고 답변하시겠어요?” 라는 질문이었다.
신입 펀드레이저는 남성이 면접을 보러가는 중에 멈춰 선 것에서 아이디어를 얻어 면접관이 실제로 할 법한 질문을 던져
상대의 마음을 한순간에 돌려세운 것이다.
참고로 그 남성은 2년간 취업준비를 하느라 봉사활동이나 별다른 선행을 해본 적이 없었고, 실제로 그런 질문이 나왔다면 “전 방금 면접을 보러 오던 중에 국제 엠네스티라는 인권단체를 통해 인권을 보호 받지 못하는 전세계 여성과 아동들을 위해 정기후원을 하고 왔습니다“라고 답변한다면 그 시민은 면접에 합격할 가능성이 높을까 아니면 떨어질 가능이 높을까? 이 부분에 대해선 여러분들이 스스로 한번 판단해보기 바란다.
이것이 바로 질문의 힘이다.
질문이야말로 상대의 의도를 제대로 알아내는 동시에 상대가 그 질문에 스스로 답하며 고민과 결심을 통해 행동까지 이끌어 내는 마법과 같은 아주 강력한 힘을 가지고 있다. 그런데 안타깝게도 대부분의 사람들은 질문의 중요성에 대해 쉽게 간과하며, 알더라도 수박 겉핥기 식이며 제대로 사용하는 사람들은 극히 드물다. 그동안의 강의를 통해 수 천명의 사람들에게 에스킹시 질문의 중요성에 대해 전파했지만 적극적으로 사용하는 사람은 과연 몇 명이나 될까??
당부하건데 이 글을 읽은 여러분들 만이라도 질문의 중요성에 대해 반드시 기억하고 현장에서 또는 사람들을 만났을 때 꼭 한번 적극적으로 활용해보기 바란다.
그리고 무엇보다 잠재기부자를 만나러 가기 전 대상자에 대한 프로파일링을 기반으로 상대에게 어떤 질문들을 던지면 흥미과 관심을 이끌어 낼 수 있을지? 충분히 고민해보고 좋은 질문들을 리스트로 정리한 후 상대에게 차례대로 던져 보자!
그렇게만 해도 긍정적인 결과를 얻을 확률이 높아진다.
일단, 굳이 상대에게 단체의 이야기를 구구절절하게 말할 필요가 없어지며 오히려 반대로 질문을 통해 이야길 이끌어 낼 수 있다. 그럼 여러분은 그 이야기에 적극적인 경청과 공감만 잘해준다면, 상대는 대화를 마치고 좋은 감정으로 뿌듯해 하며 후원신청서를 작성하게 될 것이다.
혹시라도 그 자리에서 바로 기부하지 않더라도 상대의 이야기를 통해 최대한 많은 정보를 찾아 정리해 보자. 그 행위 하나 만으로도 다음번 만남에서 긍정적인 성과를 이끌어낼 수 있는 다양한 무기들을 얻은 것이나 다름없다.
그렇다면 다음번 요청에서는 성공할 가능성이 분명히 더 올라갈 것이다.^^