컨설팅 현장에 있다보면 아래와 같은 질문을 받는다.
‘우리 고액기부자들은 그렇게 유명하지 않아서 온라인에 검색되지 않아요. 공개된 정보를 찾는 일에는 한계가 있습니다.’
이 질문들의 답을 찾기 위해서 지난 편에 이어서 고액기부자들을 찾는 두번째 방법을 소개한다.
잠깐 복습하자면 기부자 프로파일링에서는
1)기록된 정보 조사와
2)기록되지 않은 정보 조사의 두 가지 방식이 요구된다고 말했다.
기록된 정보조사는 이미 기관에서 가지고 있는 정보를 6가지 기준(1편의 내용을 참고하길 바란다)에 맞게 정렬하는 일과 이에 맞게 온라인 상에 공개된 정보를 찾는 일이다.
하지만 이 방법은 앞서 질문처럼 대상자에 따라 정보를 찾는데 한계가 있기 때문에 기록되지 않은 정보의 조사가 추가로 필요하다.
기록되지 않는 정보 조사를 위해 반드시 알아야 할 개념이 있다.
바로 NP(Natural Partner)이다. 쉽게 설명하자면 기부자를 잘 알고 있는 ‘사람들’ 이다. 오징어게임의 표현을 빌리자면 ‘깐부’이지 않을까 싶다.
기록되지 않는 정보 조사의 첫번째는 바로 이 NP를 찾고 그들을 통해서 기부자의 이야기를 듣는데 있다. 이 NP는 기부자를 소개해준 내외부의 관계자 일 수 있고, 기부자와 가장 오랫동안 소통해 온 실무 담당자일 수 있으며, 기부자가 관심있어 하는 사업을 보고한 기관의 사업 담당자 일 수 있다.
기부자와 접촉하고 관계 맺고 소통한 누구라도 NP가 될 수 있으며 관계의 정도에 따라 다양한 수준의 공개되지 않은 정보들을 얻을 수 있다.
NP를 통해서 얻어야 하는 정보는 ‘얼마나 기부가 가능한가?’만 보지 않고 기부자가 기관에 대해 가지는 생각과 태도, 자선활동에 대해 가지는 관심의 수준과 분야 나아가서는 향후의 삶에서의 자선계획, 자선활동에 영향을 미치는 사람과 환경 등 그 사람 자체를 이해하는데 초점을 맞춘다. 우리는 이 기부자와 파트너십을 만들고 이 과정에서 모금이 이루어지는 것을 목적으로 해야 하기 때문이다. 그리고 이렇게 확인된 정보들은 다시 기록된 정보로 전환하여 관리한다.
컨설팅 현장의 경험을 비추어 보면 NP는 여러 명이 있을 수 있고 이들을 통해서 얻을 수 있는 기록되지 않은 정보가 많음에도 NP의 존재를 인식하지 못하는 경우가 태반이다.
이 글을 읽는 사람들은 꼭 한 번 생각해 보길 바란다.
누가 기부자와 가까운가?
누가 기부자에 대해서 이야기해 줄 수 있는가?
두번째 기록되지 않는 정보 조사를 위해서는 기부자를 직접 만나는 방법이 있다. 조사를 위해 기부자를 만난다는 이야기가 조금 이상한가? 하지만 조금만 생각해보면 고액기부를 기다리는 했지만 적극적으로 소통하면서 기부자를 이해하기 위한 만남은 상당히 적었을 것이다.
생각보다 기부자 만나는 걸 두려워하는 기관의 리더십과 관계자들을 많이 만난다. (무조건 요청을 해야 한다는 압박 때문일까?) 하지만 기부자는 자신이 기부한 돈이 어떻게 쓰이고 있는지 궁금해하는 것부터 시작해서 우리와 소통하고 싶어한다는 걸(그리고 소통하는 것이 우리의 본분이라는 것을) 잊지 않았으면 좋겠다.
이 방법은 기부자를 조사하는 가장 좋은 방법이자 관계를 맺는 방법이기도 하다. (이 둘은 결코 떨어져 있지 않다. 나중에 펀드레이징 사이클에 대해서 이야기할 때 다시 한번 언급하겠다.)
어떻게 만나고 무슨 대화를 해야 할 지 모르겠다면 가장 먼저 해야 할 일은 앞서 이야기한 기부자 프로파일링의 과정을 차근차근 밟아보는 것이다. 그리고 최소한이라도 모아진 정보를 토대로 기부자와 우리와의 관계를 돌아보는 일 즉, ‘성찰’의 시간을 가져야 한다.
‘우리는 진짜 이 기부자를 잘 이해하고 알고 있는가?’
‘우리는 이 기부자를 우리의 자선의 파트너로 인식하고 있는가?’
‘이 기부자에게 솔직하게 우리의 부족한 점까지도 소통해 왔는가?’
‘그동안 충분히 소통하지 못한 것에 대한 진심 어린 사과가 있었는가?’
‘그동안의 기부와 기여에 충분한 감사의 표현을 했었나?’
이 시간은 기부자와 관계관리를 맺는 우리의 태도와 마음가짐을 점검하게 하고 위 질문들에 답을 찾는 과정에서 가장 적합한 기부자 조사와 소통의 ‘전략’을 구상할 수 있게 된다. (관계에도 전략이 필요하다)
이 때는 결코 담당자 혼자 고민하지 말고 동료나 상사, 그리고 당신이 리더십이라면 직원들과 함께 고민해야 한다.
여기까지 왔다면 기본적인 기부자 프로파일링은 완성되었다. 이제 조사된 자료를 어떻게 평가하고 이를 전략적으로 활용할 수 있는지 간단히 살펴보자. 이 단계에서 반드시 기억해야 할 두가지 키워드가 있다.
‘기부능력’, ‘기관과의 관계’
우리는 고액기부자와의 관계를 이야기하고 있기 때문에 기부능력을 객관적으로 판단해야 한다.
그리고 고액기부자와 우리와의 관계수준을 제대로 알고 있어야 한다.
각 키워드의 기준을 정하고 이에 따라서 취합된 정보를 평가를 해보자.
기준을 정하는 것이 어렵다면 단순하게 ‘상,하’로 구분해도 괜찮다. 일단 해보는 것이 중요하다.
이렇게 하면 각 키워드를 세로축(기부능력)과 가로축(기관과의 관계)으로 하는 2*2매트릭스를 만들어 볼 수 있다.
이제 우리는 여기에서 접촉의 우선순위를 정할 수 있고 우선순위에 따라 관계관리전략을 본격적으로 수립하면 된다.
순서는 제1사분면 > 제4사분면 > 제2사분면 > 제3사분면이면 좋다. (지향하는 전략적 방향에 따라 순서를 다르게 설정할 수 있다)
그리고 한 사람의 고액기부자와의 관계관리전략 수립을 위해서는 다음의 5가지를 반드시 기억하고 답을 찾자.
*Why: 왜 이 사람을 만나려 하는가? 만남의 목적이 무엇인가?
*What: 만남의 목적과 관련해서 무엇을 질문할 것인가?
*Who: 누가 접촉할 것인가?
*How: 어떤 방법으로 접촉할 것인가?
*When: 언제 접촉할 것인가?
이 네 가지를 도출하는 방법 또한 담당자 혼자서 고민하지 말자. (고액모금은 토론과 논의의 과정이지 보고와 결제의 과정이 아니다. 이 글을 읽는 관리자급 이상이라면 담당자에게 해보라고 지시하지 말자.) 반드시 함께 고민할 파트너를 찾고 머리를 맞대길 바란다.
두 편의 짧은 글로서 고액기부자를 찾는 모든 이야기를 담을 수는 없다. 하지만 큰 의미와 반드시 알아 두어야 할 것들은 전달되었으면 하는 마음이다.
고액모금은 충분한 시간과 꾸준한 노력이 필요하다. 그러다 보면 분명히 기부자를 통한 의미 있는 경험을 하게 될 것이고 이는 이 일을 지속하게 하는 동기가 될 것이라 믿는다.
컨설팅 현장에 있다보면 아래와 같은 질문을 받는다.
‘우리 고액기부자들은 그렇게 유명하지 않아서 온라인에 검색되지 않아요. 공개된 정보를 찾는 일에는 한계가 있습니다.’
이 질문들의 답을 찾기 위해서 지난 편에 이어서 고액기부자들을 찾는 두번째 방법을 소개한다.
잠깐 복습하자면 기부자 프로파일링에서는
1)기록된 정보 조사와
2)기록되지 않은 정보 조사의 두 가지 방식이 요구된다고 말했다.
기록된 정보조사는 이미 기관에서 가지고 있는 정보를 6가지 기준(1편의 내용을 참고하길 바란다)에 맞게 정렬하는 일과 이에 맞게 온라인 상에 공개된 정보를 찾는 일이다.
하지만 이 방법은 앞서 질문처럼 대상자에 따라 정보를 찾는데 한계가 있기 때문에 기록되지 않은 정보의 조사가 추가로 필요하다.
기록되지 않는 정보 조사를 위해 반드시 알아야 할 개념이 있다.
바로 NP(Natural Partner)이다. 쉽게 설명하자면 기부자를 잘 알고 있는 ‘사람들’ 이다. 오징어게임의 표현을 빌리자면 ‘깐부’이지 않을까 싶다.
기록되지 않는 정보 조사의 첫번째는 바로 이 NP를 찾고 그들을 통해서 기부자의 이야기를 듣는데 있다. 이 NP는 기부자를 소개해준 내외부의 관계자 일 수 있고, 기부자와 가장 오랫동안 소통해 온 실무 담당자일 수 있으며, 기부자가 관심있어 하는 사업을 보고한 기관의 사업 담당자 일 수 있다.
기부자와 접촉하고 관계 맺고 소통한 누구라도 NP가 될 수 있으며 관계의 정도에 따라 다양한 수준의 공개되지 않은 정보들을 얻을 수 있다.
NP를 통해서 얻어야 하는 정보는 ‘얼마나 기부가 가능한가?’만 보지 않고 기부자가 기관에 대해 가지는 생각과 태도, 자선활동에 대해 가지는 관심의 수준과 분야 나아가서는 향후의 삶에서의 자선계획, 자선활동에 영향을 미치는 사람과 환경 등 그 사람 자체를 이해하는데 초점을 맞춘다. 우리는 이 기부자와 파트너십을 만들고 이 과정에서 모금이 이루어지는 것을 목적으로 해야 하기 때문이다. 그리고 이렇게 확인된 정보들은 다시 기록된 정보로 전환하여 관리한다.
컨설팅 현장의 경험을 비추어 보면 NP는 여러 명이 있을 수 있고 이들을 통해서 얻을 수 있는 기록되지 않은 정보가 많음에도 NP의 존재를 인식하지 못하는 경우가 태반이다.
이 글을 읽는 사람들은 꼭 한 번 생각해 보길 바란다.
누가 기부자와 가까운가?
누가 기부자에 대해서 이야기해 줄 수 있는가?
두번째 기록되지 않는 정보 조사를 위해서는 기부자를 직접 만나는 방법이 있다. 조사를 위해 기부자를 만난다는 이야기가 조금 이상한가? 하지만 조금만 생각해보면 고액기부를 기다리는 했지만 적극적으로 소통하면서 기부자를 이해하기 위한 만남은 상당히 적었을 것이다.
생각보다 기부자 만나는 걸 두려워하는 기관의 리더십과 관계자들을 많이 만난다. (무조건 요청을 해야 한다는 압박 때문일까?) 하지만 기부자는 자신이 기부한 돈이 어떻게 쓰이고 있는지 궁금해하는 것부터 시작해서 우리와 소통하고 싶어한다는 걸(그리고 소통하는 것이 우리의 본분이라는 것을) 잊지 않았으면 좋겠다.
이 방법은 기부자를 조사하는 가장 좋은 방법이자 관계를 맺는 방법이기도 하다. (이 둘은 결코 떨어져 있지 않다. 나중에 펀드레이징 사이클에 대해서 이야기할 때 다시 한번 언급하겠다.)
어떻게 만나고 무슨 대화를 해야 할 지 모르겠다면 가장 먼저 해야 할 일은 앞서 이야기한 기부자 프로파일링의 과정을 차근차근 밟아보는 것이다. 그리고 최소한이라도 모아진 정보를 토대로 기부자와 우리와의 관계를 돌아보는 일 즉, ‘성찰’의 시간을 가져야 한다.
‘우리는 진짜 이 기부자를 잘 이해하고 알고 있는가?’
‘우리는 이 기부자를 우리의 자선의 파트너로 인식하고 있는가?’
‘이 기부자에게 솔직하게 우리의 부족한 점까지도 소통해 왔는가?’
‘그동안 충분히 소통하지 못한 것에 대한 진심 어린 사과가 있었는가?’
‘그동안의 기부와 기여에 충분한 감사의 표현을 했었나?’
이 시간은 기부자와 관계관리를 맺는 우리의 태도와 마음가짐을 점검하게 하고 위 질문들에 답을 찾는 과정에서 가장 적합한 기부자 조사와 소통의 ‘전략’을 구상할 수 있게 된다. (관계에도 전략이 필요하다)
이 때는 결코 담당자 혼자 고민하지 말고 동료나 상사, 그리고 당신이 리더십이라면 직원들과 함께 고민해야 한다.
여기까지 왔다면 기본적인 기부자 프로파일링은 완성되었다. 이제 조사된 자료를 어떻게 평가하고 이를 전략적으로 활용할 수 있는지 간단히 살펴보자. 이 단계에서 반드시 기억해야 할 두가지 키워드가 있다.
‘기부능력’, ‘기관과의 관계’
우리는 고액기부자와의 관계를 이야기하고 있기 때문에 기부능력을 객관적으로 판단해야 한다.
그리고 고액기부자와 우리와의 관계수준을 제대로 알고 있어야 한다.
각 키워드의 기준을 정하고 이에 따라서 취합된 정보를 평가를 해보자.
기준을 정하는 것이 어렵다면 단순하게 ‘상,하’로 구분해도 괜찮다. 일단 해보는 것이 중요하다.
이렇게 하면 각 키워드를 세로축(기부능력)과 가로축(기관과의 관계)으로 하는 2*2매트릭스를 만들어 볼 수 있다.
이제 우리는 여기에서 접촉의 우선순위를 정할 수 있고 우선순위에 따라 관계관리전략을 본격적으로 수립하면 된다.
순서는 제1사분면 > 제4사분면 > 제2사분면 > 제3사분면이면 좋다. (지향하는 전략적 방향에 따라 순서를 다르게 설정할 수 있다)
그리고 한 사람의 고액기부자와의 관계관리전략 수립을 위해서는 다음의 5가지를 반드시 기억하고 답을 찾자.
*Why: 왜 이 사람을 만나려 하는가? 만남의 목적이 무엇인가?
*What: 만남의 목적과 관련해서 무엇을 질문할 것인가?
*Who: 누가 접촉할 것인가?
*How: 어떤 방법으로 접촉할 것인가?
*When: 언제 접촉할 것인가?
이 네 가지를 도출하는 방법 또한 담당자 혼자서 고민하지 말자. (고액모금은 토론과 논의의 과정이지 보고와 결제의 과정이 아니다. 이 글을 읽는 관리자급 이상이라면 담당자에게 해보라고 지시하지 말자.) 반드시 함께 고민할 파트너를 찾고 머리를 맞대길 바란다.
두 편의 짧은 글로서 고액기부자를 찾는 모든 이야기를 담을 수는 없다. 하지만 큰 의미와 반드시 알아 두어야 할 것들은 전달되었으면 하는 마음이다.
고액모금은 충분한 시간과 꾸준한 노력이 필요하다. 그러다 보면 분명히 기부자를 통한 의미 있는 경험을 하게 될 것이고 이는 이 일을 지속하게 하는 동기가 될 것이라 믿는다.