지난달 전국 복지담당 공무원들이 참여한 자원개발기획 교육 중 홍보물을 만드는 워크숍 시간이 있었다.
시청직원: 어르신~ 시청입니다.
어르신: 뭐?! 신청?
시청직원: 어르신, 신청이 아니라요, 시청이요. 시청!!
어르신: 에이~나쁜놈들 전화로 신청하라고 해서 사기치는 걸 누가 몰러?! 끊어!!!
위 내용은 <보청기 지원사업>을 주제로 내건 팀이 작성한 내용 중
말걸기(사람들의 관심을 끌기 위한 도입부분 - 광고로 따지자면 헤드카피 - 모금리플릿의 첫번째 페이지)부분이다.
그리고 이 내용은 참여자들의 압도적인 지지를 받았다.
선거에서 이기는 방법
어디서 누구한테 들었는지도 기억나지 않는 꽤 오래된 이야기다.
“선거에서 이기는 방법을 아십니까? 51%를 확보하면 됩니다.”
‘당연한 소리를 자기만 아는 것처럼 하고 있어...’라는 생각이 들때쯤
“그래서 사람들은 어떻게 51%를 만들것이냐에 집중하지만, 사실 문제는 2%입니다.”
맞다. 51%가 아니라 2%의 문제다.
우리를 절대 지지해줄 49%와 상대방을 절대 지지해줄 49% 그리고 아직 생각을 정하지 못한 2%.
그는 이 2%에 집중해야 한다고 말하고 있었다.
2%의 마음을 우리쪽에 돌리는 메시지를 찾아내는 것이 승리의 핵심 키워드라는 것이다.
설득의 대상은 아직 마음을 정하지 못한 2%다.
지역주민 누구나
길을 지나다 보면 현수막에 이런 문구가 눈에 띈다.
대상: 지역주민 누구나
당연히 지역주민 누구나 참여할 수 있을 것이다.
하지만 모금 혹은 홍보를 담당하는 사람이라면 조금 불만을 가지고 삐딱하게 볼 필요가 있다.
누구에게나 통하는 메시지는 어느누구도 설득할 수 없다는 것을 명심 또 명심하자.
우리가 명절에 오는 단체문자나 매월 25일에 감사문자에 답장하고 싶은 마음이 들지 않는 것처럼
메시지 하나에 담고자 하는 타겟이 많으면 많을 수록 메시지의 힘은 떨어진다.
자, 다시 복지담당 공무원 교육으로 돌아가보자.
‘어르신 신청이 아니라 시청이요.’가 왜 많은 지지를 받았을까?
<어르신들에게 보청기를 선물해줍시다>라는 누구에게나 다 통하는 이야기가 아니라
타겟으로 하는 사람들(이 워크숍에서 투표를 하는 사람들은 교육에 참여한 복지담당 공무원이었다는 것을 기억하자)
그 사람들이 평소에 자주 경험하는 이야기로 말걸기를 시도했기 때문이다.
설득메시지는 우리가 정하는 것이 아니라 상대방(타겟)의 경험 중에서 찾아내는 것이다.
‘마스크 하나 사기 힘든 저소득층 아이들에게 마스크를 선물해주세요.’ 보다는
‘요즘 마스크 없이는 출근하기 힘드시죠?’
‘독거 어르신들에게 선풍기를 선물해주세요.’보다는
‘올해 여름 에어컨 없이는 잠들기 힘들정도로 참 더웠죠?.’ -> ‘그런데 선풍기 하나, 창문하나 없이 지내는 분들이 주변에 계십니다... 어쩌고 저쩌고.’
정리하면,
모금 리플릿의 첫 시작이 어렵다면 아래 세가지를 한번 고민해보자.
하나, 설득하고자 하는 타겟을 명확하게 규정한다. (타겟이 작고 협소할 수록 좋다)
둘, 상대방이 내 메시지를 보고 어떤 행동을 하길 바라는지 기대 행동을 정리한다.
(이 부분에 대해선 내용이 많아 이번 글에선 다루지 못했다. 나중에 따로 한번 정리를 할 예정이다)
셋, 전달하고자 하는 메시지를 상대방의 경험이나 생활에서 찾아본다.
지난달 전국 복지담당 공무원들이 참여한 자원개발기획 교육 중 홍보물을 만드는 워크숍 시간이 있었다.
시청직원: 어르신~ 시청입니다.
어르신: 뭐?! 신청?
시청직원: 어르신, 신청이 아니라요, 시청이요. 시청!!
어르신: 에이~나쁜놈들 전화로 신청하라고 해서 사기치는 걸 누가 몰러?! 끊어!!!
위 내용은 <보청기 지원사업>을 주제로 내건 팀이 작성한 내용 중
말걸기(사람들의 관심을 끌기 위한 도입부분 - 광고로 따지자면 헤드카피 - 모금리플릿의 첫번째 페이지)부분이다.
그리고 이 내용은 참여자들의 압도적인 지지를 받았다.
선거에서 이기는 방법
어디서 누구한테 들었는지도 기억나지 않는 꽤 오래된 이야기다.
“선거에서 이기는 방법을 아십니까? 51%를 확보하면 됩니다.”
‘당연한 소리를 자기만 아는 것처럼 하고 있어...’라는 생각이 들때쯤
“그래서 사람들은 어떻게 51%를 만들것이냐에 집중하지만, 사실 문제는 2%입니다.”
맞다. 51%가 아니라 2%의 문제다.
우리를 절대 지지해줄 49%와 상대방을 절대 지지해줄 49% 그리고 아직 생각을 정하지 못한 2%.
그는 이 2%에 집중해야 한다고 말하고 있었다.
2%의 마음을 우리쪽에 돌리는 메시지를 찾아내는 것이 승리의 핵심 키워드라는 것이다.
설득의 대상은 아직 마음을 정하지 못한 2%다.
지역주민 누구나
길을 지나다 보면 현수막에 이런 문구가 눈에 띈다.
대상: 지역주민 누구나
당연히 지역주민 누구나 참여할 수 있을 것이다.
하지만 모금 혹은 홍보를 담당하는 사람이라면 조금 불만을 가지고 삐딱하게 볼 필요가 있다.
누구에게나 통하는 메시지는 어느누구도 설득할 수 없다는 것을 명심 또 명심하자.
우리가 명절에 오는 단체문자나 매월 25일에 감사문자에 답장하고 싶은 마음이 들지 않는 것처럼
메시지 하나에 담고자 하는 타겟이 많으면 많을 수록 메시지의 힘은 떨어진다.
자, 다시 복지담당 공무원 교육으로 돌아가보자.
‘어르신 신청이 아니라 시청이요.’가 왜 많은 지지를 받았을까?
<어르신들에게 보청기를 선물해줍시다>라는 누구에게나 다 통하는 이야기가 아니라
타겟으로 하는 사람들(이 워크숍에서 투표를 하는 사람들은 교육에 참여한 복지담당 공무원이었다는 것을 기억하자)
그 사람들이 평소에 자주 경험하는 이야기로 말걸기를 시도했기 때문이다.
설득메시지는 우리가 정하는 것이 아니라 상대방(타겟)의 경험 중에서 찾아내는 것이다.
‘마스크 하나 사기 힘든 저소득층 아이들에게 마스크를 선물해주세요.’ 보다는
‘요즘 마스크 없이는 출근하기 힘드시죠?’
‘독거 어르신들에게 선풍기를 선물해주세요.’보다는
‘올해 여름 에어컨 없이는 잠들기 힘들정도로 참 더웠죠?.’ -> ‘그런데 선풍기 하나, 창문하나 없이 지내는 분들이 주변에 계십니다... 어쩌고 저쩌고.’
정리하면,
모금 리플릿의 첫 시작이 어렵다면 아래 세가지를 한번 고민해보자.
하나, 설득하고자 하는 타겟을 명확하게 규정한다. (타겟이 작고 협소할 수록 좋다)
둘, 상대방이 내 메시지를 보고 어떤 행동을 하길 바라는지 기대 행동을 정리한다.
(이 부분에 대해선 내용이 많아 이번 글에선 다루지 못했다. 나중에 따로 한번 정리를 할 예정이다)
셋, 전달하고자 하는 메시지를 상대방의 경험이나 생활에서 찾아본다.