고액기부자에게 요청(Asking)은 어떻게 할까?
여러분의 기관에서 고액기부는 얼마라고 정의하는가?
기관마다 고액기부의 기준을 명확히 설정하는 것은 필수적이다.
(기관별 고액기부 기준을 설정하는 방법은 추후에 다룰 기회가 있을 것이다.)
일반적으로 연간 1억 원 이상의 기부를 고액기부로 간주할 수 있으며, 초고액기부라고 불리는 10억 원 이상의 기부도 존재한다.
그렇다면 이러한 고액기부를 요청하려면 어떤 준비가 필요할까?
오늘은 효과적인 요청 전략에 대해 살펴보겠다.
1. 요청을 위한 명분이 충분히 거대해야 한다.
고액기부 요청에는 강력한 명분이 필수적이다. 단순히 큰 금액을 요청하는 것이 아니라, 해당 기부가 가져올 사회적 임팩트가 크고 명확해야 한다. 이를 위해 기관이 해결하고자 하는 사회문제의 근본적인 원인을 분석하고, 이를 해결할 수 있는 전략적 접근 방안을 제시해야 한다. 하지만 중요한 포인트는 단순히 기관의 관점에서만 명분을 설정하는 것이 아니라, 기부자와 충분히 논의하며 그들의 관심과 가치관을 반영하는 과정이 함께 이루어져야 한다는 점이다.
2. 기부자를 충분히 이해해야 한다.
고액기부는 단순한 재정적 후원이 아니라 깊은 신뢰 관계를 바탕으로 이루어진다. 일반적으로 최소 7~8회의 만남을 통해 기부자의 가치관, 관심 분야, 기여할 수 있는 방식 등을 면밀히 파악하는 과정이 필요하다. 따라서 단순히 기부를 요청하기 전에 기부자를 충분히 연구하고 이해하는 것이 중요하다. 기부자에 대한 정확한 이해가 있어야 의미 있는 관계가 형성될 수 있다.
3. 기관의 고민을 나눌 수 있을 정도로 관계가 깊어야 한다.
기부자와 기관의 관계가 어느 정도 성숙했을 때, 우리 사업의 성공 사례뿐만 아니라 기관이 직면한 어려움과 고민도 공유할 수 있어야 한다. 많은 고액기부자들은 단순한 후원자가 아니라 기관의 비전을 함께 고민하고 발전시키는 파트너로서의 역할을 원한다. 기관이 직면한 문제를 솔직하게 공유할 때, 기부자는 이를 해결하기 위한 창의적인 아이디어나 네트워크를 제공할 수도 있다. 따라서 기관의 강점 뿐 만 아니라 개선해야 할 부분도 함께 논의할 수 있는 신뢰 관계를 구축하는 것이 중요하다.
4. 너무 성급하게 요청하지 말라.
고액기부 요청을 너무 이른 시점에 하면 기부자에게 부담을 줄 수 있다. 충분한 관계 형성과 명분 없이 서둘러 요청하면 오히려 거부감을 유발할 가능성이 크다. 요청에 대한 두려움은 준비가 부족한 상태에서 너무 빨리 요청 하려고 할 때 생긴다. 기부자가 기관의 미션과 활동을 충분히 이해하고 공감할 수 있도록 시간을 두고 신뢰를 쌓아가는 과정이 필수적이다.
5. 기부자의 역량을 고려하여 적절한 금액을 요청하라.
요청의 타이밍이 무르익었을 때, 기부자의 역량을 충분히 고려하여 요청 금액을 설정해야 한다. 때때로 기관은 기부자의 부담을 고려해 보수적인 금액을 제시하는데, 이는 고액기부자에게 오히려 모욕감을 줄 수도 있다. 따라서 기부자가 현실적으로 감당할 수 있는 범위 내에서, 다소 도전적인 금액을 제안하는 것이 효과적이다. 예를 들어, 1억 원 기부가 가능한 기부자에게 3억 원 수준을 제안하면 기부자는 자신의 기부 능력과 기관에 대한 기여 가능성을 다시 한 번 고민해볼 기회를 갖게 된다. 이때 기부표(Gift Table)를 활용하여 요청하는 것도 좋은 방법이다.
이 다섯 가지 원칙 외에도 다양한 고액기부 요청 전략이 존재하며, 별도의 맞춤형 제안서 작성과 같이 기부자마다 맞춤형 접근도 필요하다. 하지만 최소한 위의 내용을 인지하고 실천한다면 고액기부 요청 과정에서 더욱 효과적인 결과를 얻을 수 있을 것이다.
고액기부자에게 요청(Asking)은 어떻게 할까?
여러분의 기관에서 고액기부는 얼마라고 정의하는가?
기관마다 고액기부의 기준을 명확히 설정하는 것은 필수적이다.
(기관별 고액기부 기준을 설정하는 방법은 추후에 다룰 기회가 있을 것이다.)
일반적으로 연간 1억 원 이상의 기부를 고액기부로 간주할 수 있으며, 초고액기부라고 불리는 10억 원 이상의 기부도 존재한다.
그렇다면 이러한 고액기부를 요청하려면 어떤 준비가 필요할까?
오늘은 효과적인 요청 전략에 대해 살펴보겠다.
1. 요청을 위한 명분이 충분히 거대해야 한다.
고액기부 요청에는 강력한 명분이 필수적이다. 단순히 큰 금액을 요청하는 것이 아니라, 해당 기부가 가져올 사회적 임팩트가 크고 명확해야 한다. 이를 위해 기관이 해결하고자 하는 사회문제의 근본적인 원인을 분석하고, 이를 해결할 수 있는 전략적 접근 방안을 제시해야 한다. 하지만 중요한 포인트는 단순히 기관의 관점에서만 명분을 설정하는 것이 아니라, 기부자와 충분히 논의하며 그들의 관심과 가치관을 반영하는 과정이 함께 이루어져야 한다는 점이다.
2. 기부자를 충분히 이해해야 한다.
고액기부는 단순한 재정적 후원이 아니라 깊은 신뢰 관계를 바탕으로 이루어진다. 일반적으로 최소 7~8회의 만남을 통해 기부자의 가치관, 관심 분야, 기여할 수 있는 방식 등을 면밀히 파악하는 과정이 필요하다. 따라서 단순히 기부를 요청하기 전에 기부자를 충분히 연구하고 이해하는 것이 중요하다. 기부자에 대한 정확한 이해가 있어야 의미 있는 관계가 형성될 수 있다.
3. 기관의 고민을 나눌 수 있을 정도로 관계가 깊어야 한다.
기부자와 기관의 관계가 어느 정도 성숙했을 때, 우리 사업의 성공 사례뿐만 아니라 기관이 직면한 어려움과 고민도 공유할 수 있어야 한다. 많은 고액기부자들은 단순한 후원자가 아니라 기관의 비전을 함께 고민하고 발전시키는 파트너로서의 역할을 원한다. 기관이 직면한 문제를 솔직하게 공유할 때, 기부자는 이를 해결하기 위한 창의적인 아이디어나 네트워크를 제공할 수도 있다. 따라서 기관의 강점 뿐 만 아니라 개선해야 할 부분도 함께 논의할 수 있는 신뢰 관계를 구축하는 것이 중요하다.
4. 너무 성급하게 요청하지 말라.
고액기부 요청을 너무 이른 시점에 하면 기부자에게 부담을 줄 수 있다. 충분한 관계 형성과 명분 없이 서둘러 요청하면 오히려 거부감을 유발할 가능성이 크다. 요청에 대한 두려움은 준비가 부족한 상태에서 너무 빨리 요청 하려고 할 때 생긴다. 기부자가 기관의 미션과 활동을 충분히 이해하고 공감할 수 있도록 시간을 두고 신뢰를 쌓아가는 과정이 필수적이다.
5. 기부자의 역량을 고려하여 적절한 금액을 요청하라.
요청의 타이밍이 무르익었을 때, 기부자의 역량을 충분히 고려하여 요청 금액을 설정해야 한다. 때때로 기관은 기부자의 부담을 고려해 보수적인 금액을 제시하는데, 이는 고액기부자에게 오히려 모욕감을 줄 수도 있다. 따라서 기부자가 현실적으로 감당할 수 있는 범위 내에서, 다소 도전적인 금액을 제안하는 것이 효과적이다. 예를 들어, 1억 원 기부가 가능한 기부자에게 3억 원 수준을 제안하면 기부자는 자신의 기부 능력과 기관에 대한 기여 가능성을 다시 한 번 고민해볼 기회를 갖게 된다. 이때 기부표(Gift Table)를 활용하여 요청하는 것도 좋은 방법이다.
이 다섯 가지 원칙 외에도 다양한 고액기부 요청 전략이 존재하며, 별도의 맞춤형 제안서 작성과 같이 기부자마다 맞춤형 접근도 필요하다. 하지만 최소한 위의 내용을 인지하고 실천한다면 고액기부 요청 과정에서 더욱 효과적인 결과를 얻을 수 있을 것이다.