1. 나와 상대의 고민을 함께 생각한다.
'우리는 이것이 필요하다.' -> '너희는 그것을 가지고 있다.' => '그러니까 기부해.'
내가 들은 첫 모금 강의에서 [비영리단체 3단논법]이라며 안좋은 예로 소개된 내용이다.
10년이 지난 지금 우리 제안서는 위 3단논법에서 벗어났을까?
제안은 나와 상대방의 고민의 점접에서 시작되는 것이다.
제안 좀 하는 사람들은 우리의 필요와 상대방의 고민의 접점을 찾는데 많은 시간과 에너지를 쏟고 있었다
2. 의도를 가지고 있다.
제안서의 단체소개페이지에는 무엇을 적는 것일까?
내가 본 많은 제안서에는 단체 소개문장과 함께 약력이 적혀있었다.
표지는 '그냥' 표지. 제안 내용은 '그냥' 제안 내용. 단체소개는 '그냥' 단체소개.
그냥 제목에 충실한 제안서들이 대부분이었다.
단체소개페이지를 보는 피제안자는 우리 창립일이 궁금한 것이 아니라
우리가 이 프로젝트를 진행할 수 있는 충분한 역량이 있는지가 궁금할 것이다.
그러니 굳이 필요없는 내용을 주구장창 쓰지 말고,
[이 프로젝트 수행]과 관련된 [신뢰성을 어필]할 수 있는 내용들을 넣는 것이 중요하다.
제안서를 좀 쓰는 사람들은 각 페이지마다 상대방에게 주고 싶은 메시지에 대한 의도를 가지고 있었다.
3. 상대방이 보기(사용하기) 편하게 작성한다.
"제안서를 볼 때마다 사회복지를 공부하는 기분이에요."(OO기업 사회공헌 담당자)
우리는 말그대로 제안자의 입장이다.
우리의 제안이 받아들여지기 원한다면 그들이 편안한 표현과 형식을 맞춰주는 것이 좋지 않을까?
(버스회사에 제안한다면 우리의 용어를 '목적지', '환승', '승객' 등으로 표현해보면 어떨까?)
4. 단체장은 ‘모 아니면 도’
제안 좀 하는 단체의 장은 ‘모 아니면 도’ 였다.
아예 깊숙이 개입해서 담당자가 쓴 제안서를 직접 들고다니면서 제안을 하든지,
아니면 제안에 관해서는 담당자가 알아서 할 수 있도록 아예 빠져주던지.
되는 단체는 단체장이 외부활동하면서 제안할 수 있는 대상 리스트업을 해오고,
제안서가 완성되면 직접 제안서를 들고 요청하고 있었고.
안되는 단체는 제안서 만드는 과정에서 표현하나하나 지적하고 바꾸면서,
막상 제안서가 완성되면 뒤로 빠지는 그런 장이 계셨다.
극단적인 예지만 제안과정에서 단체장의 역할 역시 중요하다는 것을 알수 있다.
5. 지금이 아니라 다음을 생각한다.
제안이 받아들여진 지금이 아니라 그 다음 제안.
제안이 거절된 지금이 아니라 그 다음 제안.
되는 제안을 하는 사람들은 항상 다음을 보고 있었다.
제안이 먹혔다면 제대로 감사하고 제대로 사용해서 잘 보고하는 것이
다음을 위해 좋다는 것을 누구나 알고 있지만 실제로 그렇게 하는 사람은 많지 않다.
제대로 감사하고 보고하지 않으면 다음엔 관계없는 사람보다 훨씬 더 어려운 대상이 될것이다.
또,
거절을 당했다는 것은 관계의 단절이 아니라 첫 관계를 맺은 것이라고 생각하는 것이 좋다.
개인적으로 아예 관계가 없는 상대보다는 과거에 거절한 상대가 훨씬 더 좋은 대상이라고 생각한다.
지금 내가 한 제안이 통했든 그렇지 않든 다음을 생각하고 길게 보자.
6. 물량공세도 어느정도 효과가 있었다.
개인적으로 인정하고 싶진 않지만, 의외로 물량공세도 어느정도 효과가 있었다.
예를들면 모 단체는 일년에 두어번 같은 내용의 제안서를 기업에 뿌리고(?) 있었는데
3~5%정도의 기업에서 응답을 해오고 있었다.
하나하나 그 대상에 맞는 제안서를 쓰는 것이 베스트라고 생각하지만,
제안서 쓰느라 제안을 못하는 것보다는 이 방법이 차라리 낫다고 생각한다.
제안서의 내용도 중요하지만 제안의 절대적 양은 더 중요하다.
7. 제안서를 믿지 않는다.
일전에 좋은 샘플이라면서 제안서를 하나 공유 받았다.
며칠을 살펴봐도 특이점을 발견하지 못해
공유자에게 어떤 부분이 좋인지 묻자 황당한 답변이 돌아왔다.
“아~그거 사전에 논의 다 끝내고 OK받은 후에 확인차 보낸 제안서야.”
한번 생각해보자.
우리는 제안을 하고 있는가? 제안서를 쓰고 있는가?
'제안 = 제안서'가 아니다.
제안과정에서 제안서의 역할은 생각보다 크지 않다.
제안서 이외에 나의 제안을 통과시키기 위해 무엇이 필요한지 한번 고민해보자.
1. 나와 상대의 고민을 함께 생각한다.
'우리는 이것이 필요하다.' -> '너희는 그것을 가지고 있다.' => '그러니까 기부해.'
내가 들은 첫 모금 강의에서 [비영리단체 3단논법]이라며 안좋은 예로 소개된 내용이다.
10년이 지난 지금 우리 제안서는 위 3단논법에서 벗어났을까?
제안은 나와 상대방의 고민의 점접에서 시작되는 것이다.
제안 좀 하는 사람들은 우리의 필요와 상대방의 고민의 접점을 찾는데 많은 시간과 에너지를 쏟고 있었다
2. 의도를 가지고 있다.
제안서의 단체소개페이지에는 무엇을 적는 것일까?
내가 본 많은 제안서에는 단체 소개문장과 함께 약력이 적혀있었다.
표지는 '그냥' 표지. 제안 내용은 '그냥' 제안 내용. 단체소개는 '그냥' 단체소개.
그냥 제목에 충실한 제안서들이 대부분이었다.
단체소개페이지를 보는 피제안자는 우리 창립일이 궁금한 것이 아니라
우리가 이 프로젝트를 진행할 수 있는 충분한 역량이 있는지가 궁금할 것이다.
그러니 굳이 필요없는 내용을 주구장창 쓰지 말고,
[이 프로젝트 수행]과 관련된 [신뢰성을 어필]할 수 있는 내용들을 넣는 것이 중요하다.
제안서를 좀 쓰는 사람들은 각 페이지마다 상대방에게 주고 싶은 메시지에 대한 의도를 가지고 있었다.
3. 상대방이 보기(사용하기) 편하게 작성한다.
"제안서를 볼 때마다 사회복지를 공부하는 기분이에요."(OO기업 사회공헌 담당자)
우리는 말그대로 제안자의 입장이다.
우리의 제안이 받아들여지기 원한다면 그들이 편안한 표현과 형식을 맞춰주는 것이 좋지 않을까?
(버스회사에 제안한다면 우리의 용어를 '목적지', '환승', '승객' 등으로 표현해보면 어떨까?)
4. 단체장은 ‘모 아니면 도’
제안 좀 하는 단체의 장은 ‘모 아니면 도’ 였다.
아예 깊숙이 개입해서 담당자가 쓴 제안서를 직접 들고다니면서 제안을 하든지,
아니면 제안에 관해서는 담당자가 알아서 할 수 있도록 아예 빠져주던지.
되는 단체는 단체장이 외부활동하면서 제안할 수 있는 대상 리스트업을 해오고,
제안서가 완성되면 직접 제안서를 들고 요청하고 있었고.
안되는 단체는 제안서 만드는 과정에서 표현하나하나 지적하고 바꾸면서,
막상 제안서가 완성되면 뒤로 빠지는 그런 장이 계셨다.
극단적인 예지만 제안과정에서 단체장의 역할 역시 중요하다는 것을 알수 있다.
5. 지금이 아니라 다음을 생각한다.
제안이 받아들여진 지금이 아니라 그 다음 제안.
제안이 거절된 지금이 아니라 그 다음 제안.
되는 제안을 하는 사람들은 항상 다음을 보고 있었다.
제안이 먹혔다면 제대로 감사하고 제대로 사용해서 잘 보고하는 것이
다음을 위해 좋다는 것을 누구나 알고 있지만 실제로 그렇게 하는 사람은 많지 않다.
제대로 감사하고 보고하지 않으면 다음엔 관계없는 사람보다 훨씬 더 어려운 대상이 될것이다.
또,
거절을 당했다는 것은 관계의 단절이 아니라 첫 관계를 맺은 것이라고 생각하는 것이 좋다.
개인적으로 아예 관계가 없는 상대보다는 과거에 거절한 상대가 훨씬 더 좋은 대상이라고 생각한다.
지금 내가 한 제안이 통했든 그렇지 않든 다음을 생각하고 길게 보자.
6. 물량공세도 어느정도 효과가 있었다.
개인적으로 인정하고 싶진 않지만, 의외로 물량공세도 어느정도 효과가 있었다.
예를들면 모 단체는 일년에 두어번 같은 내용의 제안서를 기업에 뿌리고(?) 있었는데
3~5%정도의 기업에서 응답을 해오고 있었다.
하나하나 그 대상에 맞는 제안서를 쓰는 것이 베스트라고 생각하지만,
제안서 쓰느라 제안을 못하는 것보다는 이 방법이 차라리 낫다고 생각한다.
제안서의 내용도 중요하지만 제안의 절대적 양은 더 중요하다.
7. 제안서를 믿지 않는다.
일전에 좋은 샘플이라면서 제안서를 하나 공유 받았다.
며칠을 살펴봐도 특이점을 발견하지 못해
공유자에게 어떤 부분이 좋인지 묻자 황당한 답변이 돌아왔다.
“아~그거 사전에 논의 다 끝내고 OK받은 후에 확인차 보낸 제안서야.”
한번 생각해보자.
우리는 제안을 하고 있는가? 제안서를 쓰고 있는가?
'제안 = 제안서'가 아니다.
제안과정에서 제안서의 역할은 생각보다 크지 않다.
제안서 이외에 나의 제안을 통과시키기 위해 무엇이 필요한지 한번 고민해보자.