안녕하세요. NPO의 파트너 그로웨이입니다. 저희는 설득을 통해 어떻게 후원금을 모집하는지 알려주는 교육 및 코칭을 진행하고 있습니다. 간단하게 저희의 필독서의 내용을 공유하며, 설득이 필요할 때 쓰면 좋은 9가지 설득 기술을 알려드리겠습니다!
1. 상대의 오른쪽에 앉으면 설득 확률이 높다
사람들은 왼쪽에서 오른쪽으로 시선을 움직인다. 가장 오른쪽에 놓인 것을 제일 마지막에 본다. 오른쪽에 놓여 있는 것이 눈에 띌 수밖에 없다. 사람들은 심장과 가까운 왼쪽에 사람이 서있으면 경계심을 늦추지 않는다. 세일즈를 할 때도 오른쪽에서 접근하면 효과가 있다.
2. 이미 결정되었다는 사실을 전제로 이야기 하라 (만약 ~ 라면...)
"만약 제가 이 물건을 차에 싣고 가면, 배송료만큼 깎아주나요?"
이렇게 '만약에'를 넣어서 물어보면, 원하는 것을 모두 얻을 수 없지만, 유리한 대안을 줄 수 있을 것이다.
3. 사람들은 평가에 견주어 행동한다
'참 친절하실 것 같네요' 상대의 특성화시켜 말해두면 당신이 바라는 태도로 바뀐다. 이는 많은 사람이 들어본 적 있는 레테르 효과라고 한다. 사람은 누구나 자신의 존재를 인정받고 싶어 하는 욕구가 있다. 그 욕구는 단순히 인정받고 싶다가 아니라 생존에 대한 갈구이기 때문에 더 절실하다. 누구나 인정받고 싶은 궁극적인 욕구를 충족해 주는 사람을 신뢰하고 그 사람의 부탁은 무엇이든 들어주고 싶어 한다. 그렇기 때문에 좋은 평가를 주고, 그에 맞게 행동하길 이끌어라.
4. 불안심리를 자극하라. 또는 혼란스러운 질문하기라. 또는 혼란스러운 질문하기
미래에 일어날지 모르는 부정적인 상황을 상대에게 전달하고 제안으로 불안을 해결하게 하여 뿌리칠 수 없게 한다.
예를 들면, 보험을 팔고 있을 때, "내일 당신이 죽는다면 어떻게 하시겠습니까?" 하는 질문을 하는 것이다.
5. 동의를 구하는 효과적인 방법
앞서 제시한 제품이 좋은 근거들을 대고 마지막에 "안 그렇습니까?"라고 묻는다. 제안하면서 상대의 느낌을 확인할 때 유용하다.
앞서 명확한 근거를 제시하고 마지막에 "만약 선생님께서 멤버십에 가입하신다면 절대로 후회하지 않으실 겁니다."라고 확신과 믿음을 준다
6. 마음을 움직이는 마법의 질문
고객은 보통 '예', '아니오'로 답을 할 수 있는 질문을 한다면, 방어적인 태세를 취하기 때문에 70%는 부정적으로 답을 할 것이다. 그렇기 때문에 육하원칙에 따른 의문사를 사용해서 오픈형 질문을 하는 것이 좋다. 질문을 통해 상대방의 상황과 욕구를 파악한다.
질문을 할 때 양자택일을 할 수 있는 질문을 한다. 어떤 음료로 주문하시겠어요? 가 아닌 이미 이 사람은 음료를 주문한다를 가정하고 '사이다와 콜라 중 어떤 걸 마시겠습니까?' 하고 묻는 것이다.
아니면 질문을 통해 고객이 무엇을 고민하고 불편해하는지 파악한다. 이로 고객의 문제를 해결해주고, 최종 결정을 내리는 시간을 단축시킨다. 상대의 상황이 어떤지 파악하고, 대처할 수 있다. 아래 질문을 통해, 고객이 원하는 것을 파악해보라.
마법의 질문 1
A를 하는 데 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까?
이 질문을 하고 가장 중요하다고 말한 것은 B가 된다.
마법의 질문 2
고객님이 생각하는 B는 어떤 것입니까?
마법의 질문 3
제가 B를 제공한다면 고객님은 A하시겠습니까?
마법의 질문 4
A를 하는 데 고객님이 중요하게 생각하는 또 다른 사항은 무엇입니까?
7. YES를 이끌어내는 대화법
세계적인 세일즈 트레이너 톰 홉킨스는 "상대방이 그다지 하고 싶어 하지 않는 행동을 이끌어 내려고 할 때, 질문을 부정적으로 하여 '노'가 '예스'가 되도록 하라"라고 한다.
사람들은 보통 경계심을 갖고 있으면 '아니오'라고 말하기 쉽다. 그렇기 때문에 질문 자체를 부정적으로 해본다. 그러면 대답을 '아니오'라고 하면서 긍정으로 답하는 셈을 만들면 되는 것이다. 예를 들어 '오후에 만나는 것이 불편하실까요?'하면 '아니오'라고 대답할 확률이 있게 되니 차라리 "오후에 보는 것이 좋지요? 그렇지요?"라고 물어라.
말의 끝 마리에 "그렇죠?"라고 묻는다. 예를 들면, "고객님, 이 옷이야말로 고객님이 찾으시는 옷이네요. 그렇죠?" 이렇게 묻고 "예"라고 대답할 만한 질문을 던져 고객의 동의를 이끌어낼 수 있다. "~습니까?"라고 묻는 것보다 "하시죠~"라고 물어야지 "예스"를 이끌어낸다.
예) "고객님, 잠깐이면 됩니다. 1,2분 시간을 내주실 수 있겠습니까?"보다
예) "고객님, 잠깐이면 됩니다. 1,2분만 부탁드릴게요. 이 상품은 알고 계시죠?"라고 말해야지 YES가 나온다
8. 권위의 법칙을 활용하라
이미 잘 알고 있는 것이다. 홍보대사나 인플루언서를 인용하면, 적잖은 효과를 얻을 수 있다. 공신력 있는 기관의 제품 테스트, 언론 보도 내용, 연구 조사 결과, 관리 협회 등의 견해를 사용하는 것도 좋다. 자신의 사용 후기를 쓴 홍보도 효과가 있다. 홍보대사를 적극 활용하라.
9. 칭찬은 설득의 시작이자 끝이자
사람은 칭찬을 들으면서 경계심을 풀고 조금씩 귀를 기울인다. 화장품을 판매할 때, 상대방의 피부나 외모를 칭찬하며 시작하는 것이 "이 화장품 써주세요"라고 단도직입적으로 말하는 것보다 더 관심을 갖는다. "당신은 지금도 아름답지만, 더 아름답게 만들 수 있는 화장품이 있다"에 관심을 쏟는다.
또는 "예쁘시네요~" 보다 "맑은 눈동자를 지니고 계시네요. 마음이 순수해서 그런가 봐요."라고 칭찬을 구체적으로 하는 게 좋다.
칭찬해주는 사람에게는 좋은 인상을 갖는다. 한 가지 장점이라도 찾아서 칭찬하면 상대를 감동시킬 수 있다.
칭찬과 동시에 부탁을 하는 건 칭찬을 안 하느니만 못한다. 의례적인 칭찬은 피하는 게 좋다.
안녕하세요. NPO의 파트너 그로웨이입니다. 저희는 설득을 통해 어떻게 후원금을 모집하는지 알려주는 교육 및 코칭을 진행하고 있습니다. 간단하게 저희의 필독서의 내용을 공유하며, 설득이 필요할 때 쓰면 좋은 9가지 설득 기술을 알려드리겠습니다!
1. 상대의 오른쪽에 앉으면 설득 확률이 높다
사람들은 왼쪽에서 오른쪽으로 시선을 움직인다. 가장 오른쪽에 놓인 것을 제일 마지막에 본다. 오른쪽에 놓여 있는 것이 눈에 띌 수밖에 없다. 사람들은 심장과 가까운 왼쪽에 사람이 서있으면 경계심을 늦추지 않는다. 세일즈를 할 때도 오른쪽에서 접근하면 효과가 있다.
2. 이미 결정되었다는 사실을 전제로 이야기 하라 (만약 ~ 라면...)
"만약 제가 이 물건을 차에 싣고 가면, 배송료만큼 깎아주나요?"
이렇게 '만약에'를 넣어서 물어보면, 원하는 것을 모두 얻을 수 없지만, 유리한 대안을 줄 수 있을 것이다.
3. 사람들은 평가에 견주어 행동한다
'참 친절하실 것 같네요' 상대의 특성화시켜 말해두면 당신이 바라는 태도로 바뀐다. 이는 많은 사람이 들어본 적 있는 레테르 효과라고 한다. 사람은 누구나 자신의 존재를 인정받고 싶어 하는 욕구가 있다. 그 욕구는 단순히 인정받고 싶다가 아니라 생존에 대한 갈구이기 때문에 더 절실하다. 누구나 인정받고 싶은 궁극적인 욕구를 충족해 주는 사람을 신뢰하고 그 사람의 부탁은 무엇이든 들어주고 싶어 한다. 그렇기 때문에 좋은 평가를 주고, 그에 맞게 행동하길 이끌어라.
4. 불안심리를 자극하라. 또는 혼란스러운 질문하기라. 또는 혼란스러운 질문하기
미래에 일어날지 모르는 부정적인 상황을 상대에게 전달하고 제안으로 불안을 해결하게 하여 뿌리칠 수 없게 한다.
예를 들면, 보험을 팔고 있을 때, "내일 당신이 죽는다면 어떻게 하시겠습니까?" 하는 질문을 하는 것이다.
5. 동의를 구하는 효과적인 방법
앞서 제시한 제품이 좋은 근거들을 대고 마지막에 "안 그렇습니까?"라고 묻는다. 제안하면서 상대의 느낌을 확인할 때 유용하다.
앞서 명확한 근거를 제시하고 마지막에 "만약 선생님께서 멤버십에 가입하신다면 절대로 후회하지 않으실 겁니다."라고 확신과 믿음을 준다
6. 마음을 움직이는 마법의 질문
고객은 보통 '예', '아니오'로 답을 할 수 있는 질문을 한다면, 방어적인 태세를 취하기 때문에 70%는 부정적으로 답을 할 것이다. 그렇기 때문에 육하원칙에 따른 의문사를 사용해서 오픈형 질문을 하는 것이 좋다. 질문을 통해 상대방의 상황과 욕구를 파악한다.
질문을 할 때 양자택일을 할 수 있는 질문을 한다. 어떤 음료로 주문하시겠어요? 가 아닌 이미 이 사람은 음료를 주문한다를 가정하고 '사이다와 콜라 중 어떤 걸 마시겠습니까?' 하고 묻는 것이다.
아니면 질문을 통해 고객이 무엇을 고민하고 불편해하는지 파악한다. 이로 고객의 문제를 해결해주고, 최종 결정을 내리는 시간을 단축시킨다. 상대의 상황이 어떤지 파악하고, 대처할 수 있다. 아래 질문을 통해, 고객이 원하는 것을 파악해보라.
마법의 질문 1
A를 하는 데 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까?
이 질문을 하고 가장 중요하다고 말한 것은 B가 된다.
마법의 질문 2
고객님이 생각하는 B는 어떤 것입니까?
마법의 질문 3
제가 B를 제공한다면 고객님은 A하시겠습니까?
마법의 질문 4
A를 하는 데 고객님이 중요하게 생각하는 또 다른 사항은 무엇입니까?
7. YES를 이끌어내는 대화법
세계적인 세일즈 트레이너 톰 홉킨스는 "상대방이 그다지 하고 싶어 하지 않는 행동을 이끌어 내려고 할 때, 질문을 부정적으로 하여 '노'가 '예스'가 되도록 하라"라고 한다.
사람들은 보통 경계심을 갖고 있으면 '아니오'라고 말하기 쉽다. 그렇기 때문에 질문 자체를 부정적으로 해본다. 그러면 대답을 '아니오'라고 하면서 긍정으로 답하는 셈을 만들면 되는 것이다. 예를 들어 '오후에 만나는 것이 불편하실까요?'하면 '아니오'라고 대답할 확률이 있게 되니 차라리 "오후에 보는 것이 좋지요? 그렇지요?"라고 물어라.
말의 끝 마리에 "그렇죠?"라고 묻는다. 예를 들면, "고객님, 이 옷이야말로 고객님이 찾으시는 옷이네요. 그렇죠?" 이렇게 묻고 "예"라고 대답할 만한 질문을 던져 고객의 동의를 이끌어낼 수 있다. "~습니까?"라고 묻는 것보다 "하시죠~"라고 물어야지 "예스"를 이끌어낸다.
예) "고객님, 잠깐이면 됩니다. 1,2분 시간을 내주실 수 있겠습니까?"보다
예) "고객님, 잠깐이면 됩니다. 1,2분만 부탁드릴게요. 이 상품은 알고 계시죠?"라고 말해야지 YES가 나온다
8. 권위의 법칙을 활용하라
이미 잘 알고 있는 것이다. 홍보대사나 인플루언서를 인용하면, 적잖은 효과를 얻을 수 있다. 공신력 있는 기관의 제품 테스트, 언론 보도 내용, 연구 조사 결과, 관리 협회 등의 견해를 사용하는 것도 좋다. 자신의 사용 후기를 쓴 홍보도 효과가 있다. 홍보대사를 적극 활용하라.
9. 칭찬은 설득의 시작이자 끝이자
사람은 칭찬을 들으면서 경계심을 풀고 조금씩 귀를 기울인다. 화장품을 판매할 때, 상대방의 피부나 외모를 칭찬하며 시작하는 것이 "이 화장품 써주세요"라고 단도직입적으로 말하는 것보다 더 관심을 갖는다. "당신은 지금도 아름답지만, 더 아름답게 만들 수 있는 화장품이 있다"에 관심을 쏟는다.
또는 "예쁘시네요~" 보다 "맑은 눈동자를 지니고 계시네요. 마음이 순수해서 그런가 봐요."라고 칭찬을 구체적으로 하는 게 좋다.
칭찬해주는 사람에게는 좋은 인상을 갖는다. 한 가지 장점이라도 찾아서 칭찬하면 상대를 감동시킬 수 있다.
칭찬과 동시에 부탁을 하는 건 칭찬을 안 하느니만 못한다. 의례적인 칭찬은 피하는 게 좋다.